Klienci wrażliwi na cenę zawsze istnieli. Różnice w poziomach cen między rynkami dawno dawały oszczędności dla osób przygotowanych do robienia zakupów. Programy afrykcyjne oferujące rabaty negocjowane centralnie dla niektórych rodzajów klientów istnieją już od dziesięcioleci. I dużych firm, takich jak Lufthansa już oferują swoim pracownikom specjalną platformę internetową z ekskluzywnych ofert dla ich następnego nowego samochodu, a jeśli pracownik jest pilotem, ale może też być już kwalifikować się do specjalnych ofert od niektórych marek.
Alternatywnie, klienci okazyjnych głodny mają szeroki zakres ponownie przywiezione samochody, krótkoterminowych rejestracji lub ex-demonstracyjnych modeli do wyboru, regularne rabaty od 20% w górę. Skala rabatów w ofercie oznacza, że wielu z tych klientów pójdzie na kompromis w sprawie opcji, które mogliby chcieć inaczej, osłabiając ogólną mieszankę sprzedawanych samochodów, jak pokazują statystyki rejestracyjne. Ponadto konsument ICDP 2014 Badanie wykazało, że ci klienci, którzy spędzili najwięcej czasu nad ich następnego zakupu samochodów on-line były również osoby, które złożyły najwięcej razy ze sprzedawcą, aby upewnić się, że dostali dokładnie samochód chcieli; wielu klientów wrażliwych na cenę dołoży wszelkich starań, aby znaleźć najlepszą ofertę.
Wzrost liczby brokerów online dał klientom wrażliwym na cenę jeszcze łatwiejszy dostęp do dostępnych rabatów; często obsługują wysoce wyrafinowane strony internetowe, zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek wokół odpowiednich treści oferowanych przez nich samochodów, a często przekraczając “oficjalne” kanały na stronie wyników wyszukiwania Google. Zniżki dostępne za pośrednictwem brokerów są porównywalne do tych, które można osiągnąć poprzez zakupy poza granicami, ale do tej pory żaden z importu specjalistami udało się osiągnąć coś podobnego do ruchu na stronie z brokerów oferujących samochody z poziomu rynku. Klienci dealerów coraz częściej wycofują smartfony i proszą sprzedawcę o dopasowanie lub pokonanie oferty, którą otrzymali od brokera; alternatywnie wypróbowują samochód u dealera, a następnie udają się do domu, aby zamówić online za pośrednictwem brokera. Podmioty te są często cierniem w boku marek pragnących działać uporządkowanego strategię sieci, gdzie kanały „oficjalne” zachować kontrolę nad ich klientów w całym procesie zakupu, ale w sytuacji nadpodaży dla większości marek, są naturalnym mechanizm rozliczania rynku, a ich status jako “mandataire” był od dawna uznawany i chroniony przez europejskie rozporządzenia w sprawie wyłączeń grupowych.
Zobacz: bud-len.pl
Marki próbują różnych taktyk, aby sprostać wyzwaniom związanym z nowymi konkurencjami online; Na przykład Ford i Peugeot w Niemczech wprowadziły “premię od sprzedawcy online”, która uzależnia część marży dealera od standardów marek związanych z obecnością w Internecie. Ma to na celu zagwarantowanie, że dealerzy wykonują jak najlepszą pracę, ponieważ mogą reprezentować markę i jej produkty w Internecie, ale są faktycznie ograniczeniem ich ewentualnej interwencji, ponieważ nie mogą zrobić nic, aby zapobiec brokerowi, który już “schwytał” interes klienta związany z przekazaniem prawowitego zamówienia do dealera, aby je spełnił. I ostatecznie, marki powinny pytać, czy gdyby sprzedaż z dyskontem nie dotarła do dealera za pośrednictwem pośrednika, czy marka lub sprzedawca zdołaliby sprzedać temu klientowi samochód po niższym rabacie, czy nawet w ogóle? Dowody z raportu DAT w Niemczech w ciągu ostatniej dekady sugerują, że największymi ofiarami wzrostu liczby maklerów internetowych są importerzy transgraniczni, jako klienci wrażliwi na cenę, którzy wcześniej mogli być kuszeni oszczędnościami oferowanymi przez importerów. samochód był w stanie uzyskać dostęp do podobnych oszczędności, ale w przypadku produktu krajowego rynku, dostarczanego przez dealera, z uwzględnieniem wszystkich funkcji rynku krajowego i usług. Jeśli jest to prawdą, można bezpiecznie założyć, że wielu z tych klientów zwykle nie kupiłoby nowego samochodu od dealera (chociaż mogli kupić samochód używany jako alternatywę dla importu), a więc brokerzy skutecznie zrealizowali sprzedaż przyrostową, aczkolwiek ze zniżką. Dowody z raportu DAT w Niemczech w ciągu ostatniej dekady sugerują, że największymi ofiarami wzrostu liczby maklerów internetowych są importerzy transgraniczni. W tym okresie udział konsumentów, którzy kupili od importera transgranicznego, zmniejszył się z 11,5% do 3%, podczas gdy w 2014 roku brokerzy online zwiększyli swoją działalność o 9%. Klienci wrażliwi na cenę, którzy wcześniej mogli pokusić się o oszczędności oferowane przez importowany samochód, mogą teraz uzyskać dostęp do podobnych oszczędności na rynku krajowym produktów dostarczanych przez dealera i obejmujących wszystkie funkcje i usługi rynku krajowego.
ICDP szacuje, że około 50 000 nowych pojazdów rocznie jest obecnie sprzedawanych za pośrednictwem brokerów internetowych na rynku niemieckim. Kiedy jest to dodawane do ogromnej liczby klientów, którzy obecnie obejmują brokerów w ramach ich procesu badawczego, jasne jest, że ich rola w procesie generowania leadów dla całego rynku jest znaczna i oni są tutaj, aby pozostać.
